Inside sales é um processo de vendas que acontece internamente e tem como objetivo reduzir custos com deslocamento, aumentar a produtividade dos vendedores e melhorar o faturamento da companhia.
Também conhecido como vendas internas, melhora o contato entre a equipe comercial e os clientes, usando para isso recursos tecnológicos.
Vender é um processo complexo e para que o cliente pague por um produto ou serviço, precisa confiar na empresa e na capacidade que seus produtos e serviços têm de resolver problemas e facilitar a rotina.
A mudança é algo que acontece constantemente no setor e isso acontece para melhorar os processos. As organizações não podem se prender a certos métodos e técnicas só porque trouxeram resultados no passado.
A transformação digital é uma prova de que as pessoas mudam seus comportamentos, assim como os consumidores mudaram a maneira como compram. Com base nisso, a marca também precisa mudar a maneira de vender.
O inside sales surge como uma alternativa capaz de acompanhar essas mudanças e é fundamental se aprofundar na metodologia para que o negócio multiplique seus resultados.
O artigo vai mostrar o conceito de inside sales e os benefícios que pode trazer para as organizações dos mais variados segmentos.
O que é inside sales?
Inside sales é um termo em inglês traduzido como “vendas internas”. Empresas que possuem apenas vendedores de campo que visitam os clientes não utilizam o método em questão.
Por outro lado, aquelas que possuem vendedores internos conseguem entrar em contato para prospectar por telefone, e-mail e outros canais, colocando em prática o inside sales.
Uma empresa de rastreamento de caminhão via satélite utiliza a estratégia por conta dos benefícios que traz para os negócios, mas as organizações que ainda não fazem uso do recurso, precisam entender um pouco mais sobre ele.
Colocar os vendedores na rua e não utilizar nenhuma outra metodologia aumenta os custos para a corporação. Erros de comunicação e imprevistos podem prejudicar a reunião com o cliente e fazer o profissional perder seu dia de trabalho.
É necessário ter isso em mente porque não existe planejamento que consiga prever e controlar todo tipo de imprevisto que pode acontecer ao longo do dia, por essa razão, as vendas externas acabam apresentando um risco muito grande.
Por outro lado, o inside sales é um modelo flexível e eficiente, visto que se o cliente cancelar a reunião, o vendedor pode realizar outras tarefas e voltar a falar com o prospect em uma data mais propícia.
Para funcionar, esse método depende de recursos tecnológicos e ferramentas usadas no dia a dia. Dentre as principais estão:
- Telefone;
- CRM;
- Social Intelligence;
- E-mail.
O telefone é um dos principais recursos usados para entrar em contato com os potenciais clientes, é uma empresa jardinagem e paisagismo pode integrar esse recurso a uma ferramenta CRM.
Algumas plataformas possuem ligação integrada que aumentam o poder de prospecção. CRM é uma sigla para Customer Relationship Management, um sistema de gestão de clientes que ajuda a manter os contatos organizados.
Também tem a função de planejar os próximos passos de interação com os leads, inclusive depois que se fecha uma venda.
Para fazer pesquisas, um excelente recurso é o Social Intelligence. Ele consegue coletar informações sobre os prospects nas mídias sociais e ainda traz alguns insights úteis para o planejamento estratégico.
Por fim, o e-mail é um canal excelente para fazer conversões online e por meio de uma ferramenta, a empresa consegue agendar, automatizar e acompanhar as taxas de abertura para que o processo seja facilitado.
Existem plataformas capazes de englobar todo o processo de vendas remotas com apenas uma solução, por isso é interessante testar esses recursos para saber quais deles se encaixam melhor ao negócio.
Benefícios do inside sales
O maior benefício das estratégias de vendas é que todas elas ajudam a vender mais e este é o propósito do inside sales. Isso é possível porque uma empresa de manutenção elétrica corretiva tem acesso a várias vantagens, como:
Otimiza o tempo
O vendedor que sai em campo gasta muito tempo para chegar em uma reunião com prospect, mas se o gestor multiplicar esse tempo médio pelos vendedores que estão atuando fora da empresa e multiplicar pelas reuniões necessárias, vai se surpreender.
Existe um grande gasto envolvido em tudo isso, não só de dinheiro mas também de tempo, uma vez que é necessário fazer o deslocamento e durante esse período não existe uma interação real com os prospects.
Reduz os custos sem prejudicar as vendas
Nenhuma empresa deve reduzir seus custos se for prejudicar o fluxo de vendas, afinal, ela precisa vender para obter lucro.
Uma das maiores vantagens do inside sales é que a companhia consegue reduzir diversos gastos, sem prejudicar a área comercial.
Os vendedores terão mais tempo para trabalhar e isso aumenta a capacidade de atendimento e de fechar negócios.
Reduz desperdícios
Uma companhia especializada em fachada de vidro para varanda precisa colocar na ponta do lápis a média de cancelamentos de reuniões mensais e calcular quanto tempo acaba perdendo com tudo isso.
Depois deve somar todas as visitas que não resultaram em vendas porque o cliente não combinava com a solução. Qualquer organização que fizer isso vai se surpreender, mas o inside sales é capaz de resolver o problema.
Ele utiliza ferramentas e processos adequados, de maneira totalmente remota, algo que aumenta a produtividade dos profissionais e reduz os custos para a organização.
Aumenta a produtividade
Qualquer negócio que pudesse aumentar em 10, 30 ou 50% sua produtividade no time de vendas conseguiria melhorar consideravelmente o custo de aquisição de clientes e aumentar suas conversões.
Um fabricante de material gráfico para escritório consegue fazer mais vendas em menos tempo e ainda reduzir os investimentos necessários para isso.
Ao oferecer o treinamento certo para os colaboradores, torna o processo replicável e gera vendas de maneira previsível todos os meses.
Ajuda a gerar leads qualificados
A técnica em questão funciona por meio de um trabalho conjunto entre a equipe comercial e o time de marketing. Essas áreas precisam criar sinergia para trocar informações e melhorar os processos internos.
Ao ajustarem os ciclos e aprimorá-los, fica muito mais fácil conquistar leads qualificados, tendo em vista que a organização vai conhecer melhor seu perfil de cliente. Isso traz resultados para todos os setores, principalmente para o financeiro.
Reduz o custo de aquisição de clientes
Custo de aquisição de clientes (CAC) é uma métrica que mostra o quanto a organização gasta para conquistar clientes novos.
Para calcular, uma empresa de limpeza de estofados a vapor precisa usar a seguinte fórmula: CAC = investimento em marketing + investimento em vendas / número de clientes novos.
Trata-se de um cálculo que considera todos os esforços e custos necessários para que o potencial cliente se transforme em comprador.
A organização deve considerar salários, internet, comissões, telefonia, mídia paga e outros investimentos necessários para conquistar clientes.
O inside sales melhora o processo interno de vendas e justamente por isso consegue reduzir o CAC, ao mesmo tempo em que amplia a captação.
Aumenta as prospecções
O trabalho conjunto entre o time comercial e a equipe de marketing, bem como o uso de ferramentas online ajuda a aumentar a prospecção.
Uma corporação especializada em projeto de hidráulica de piscina terá acesso aos dados de seus leads e aumentar sua qualidade, algo que ajuda a identificar pontos em comum para que os prospects se tornem clientes.
A marca vai conseguir criar mensagens assertivas, ações digitais focadas e alcançar o público certo, o que potencializa a prospecção.
Melhora a experiência do cliente
O consumidor moderno está cada vez mais exigente e seletivo na hora de fazer suas compras, e para escolher determinada marca, precisa confiar no que ela oferece.
O vendedor tem um papel muito importante nesse processo, uma vez que é visto como um representante da marca e é capaz de influenciar na maneira como o prospect percebe a organização.
Um fabricante de persiana romana linho precisa transformar seus vendedores em consultores amigos, dispostos a ouvir o que os consumidores têm a dizer. Assim, as pessoas vão se sentir mais seguras e dispostas a comprar.
Considerações finais
Muitas empresas têm suas tentativas de vendas frustradas porque não utilizam os métodos ideais para entrar em contato com os consumidores e fazê-los comprar.
As vendas externas são vantajosas porque possibilitam um contato pessoal entre cliente e vendedor, mas tomam muito tempo para que sejam finalizadas. O inside sales traz uma nova proposta benéfica para todo tipo de organização.
Por meio das estratégias certas, a marca consegue alcançar seus objetivos e a equipe comercial terá mais facilidade para bater suas metas, sem precisar sair do lugar.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
