Não é através da abordagem de qualquer pessoa que uma empresa vai garantir o sucesso das vendas dos produtos ou serviços que ela oferece. Dentro de um mercado competitivo é preciso saber conquistar o cliente, por isso é importante usar a prospecção de clientes.
É através desse processo que as empresas se destacam e adquirem maiores possibilidades de negociações. Portanto, a equipe de vendas precisa estar treinada para esse sistema, para ir atrás de conquistar os clientes certos.
Entenda o que é a prospecção de clientes
Prospecção de clientes é uma maneira de identificar e encontrar potenciais clientes e, para isso, a prospecção exige um planejamento alinhado ao marketing e à área de vendas, o que não significa abordar uma quantidade grande de pessoas.
A prospecção de clientes não pode ser feita de qualquer maneira, tampouco tentar a venda de placa personalizada para loja a qualquer custo sem gerar valor para o negócio.
Isso porque, para que a prospecção dê resultados, o cliente precisa ter um perfil ideal, para que o primeiro contato seja efetuado e, a intenção nesse processo, é fazer com que os prospects evoluam no funil de vendas, até se transformarem em clientes.
O objetivo final sempre é a venda, porém, o conceito desse sistema está muito mais direcionado para a construção de um relacionamento com o consumidor de móveis projetados para cozinha pequena, por exemplo, ficando a venda nos próximos passos.
Então, os vendedores, além de identificarem os potenciais clientes, devem oferecer soluções, para que elas possam atender as necessidades dos consumidores e, para que isso ocorra é necessário conhecer o prospect.
A dedução é que a prospecção de clientes não se trata apenas de entrar em contato com uma lista de clientes de etiquetas adesivas kraft, por exemplo, mas também envolve pesquisa, conexão e relacionamento com os consumidores.
Tudo isso para direcionar os leads a se interessarem pelas soluções oferecidas pela empresa, preparando-os para se tornarem clientes ideais, o que vai gerar valor para o negócio alavancando as vendas e aumentando o patamar financeiro.
A importância de prospectar clientes
Prospectar clientes é uma das etapas mais importantes no processo de vendas de produtos ou serviços.
Porque, nesse momento, é onde a empresa inicia o direcionamento dos prospects para realizar vendas, desde que eles já tenham se aproximado do negócio de envelopamento de mesa de madeira e demonstrem potencial para virarem clientes.
Se a equipe de vendas não os abordar nessa hora, eles não vão avançar na decisão de compra no funil de vendas e a empresa fica para trás, enquanto a concorrência utiliza estratégias para avançar nessa abordagem.
Portanto, o processo de prospecção de clientes, para resultar em mais vendas, precisa construir uma relação de confiança entre a empresa de limpeza de telhado de vidro e o consumidor e isso acontece através da abordagem correta dos vendedores.
Encontrar e identificar o cliente ideal, conhecido como ideal Customer Profile – ICP é o instrumento principal que direciona o processo de prospecção, nele existe a necessidade da descrição do perfil fictício de um cliente ideal, encontrado no meio dos prospects.
Para que um cliente seja considerado ideal, além de estar alinhado com as características do negócio, ele também precisa:
- Custar menos para a empresa adquiri-lo;
- Ficar com a empresa por mais tempo;
- Ter um lifetime value alto;
- Ter menos propensão à taxa de churn;
- Defender a marca da empresa eventualmente.
Ter esse tipo de cliente é o que toda a empresa deseja, então, quando o ICP é definido, a prospecção realizada pelos vendedores vai custar bem menos para o bolso da empresa.
Mais do que fechar uma venda, a prospecção de uma loja de freio automotivo deve focar em clientes que tragam benefícios para o negócio, porque isso afeta o aumento da carteira de clientes, com os quais o time de vendas pode entrar em contato.
A definição entre leads e prospects são conceitos que costumam ser confundidos pelos profissionais de marketing e vendas. No entanto, esses termos são diferentes.
Os leads são pessoas que já demonstraram algum interesse na venda de varanda gourmet planejada, por exemplo, e em algum momento se cadastraram no site da empresa para receber um orçamento ou assistir um webinar dos modelos.
Porém, nem todos os leads estão realmente prontos para comprá-la, então, eles precisam ser qualificados e nesse momento a empresa consegue filtrar aqueles que são clientes potenciais e que valem a pena serem abordados.
A partir desse estágio os leads filtrados passam a ser considerados prospects. Ou seja, aqueles que estão preparados para a venda, que ocorre no meio do funil de vendas, e nesse sentido a empresa de zeladoria e portaria aciona os vendedores para prospecção.
O processo de prospecção é estruturado em etapas, para que a abordagem com os prospects tragam resultados. Apesar de não existir uma regra definida nesse processo, existem algumas táticas para aplicá-lo, tais como:
- Pesquisa;
- Prospecção;
- Conexão;
- Educação;
- Fechamento.
Primeiramente, é necessário uma pesquisa profunda sobre os prospects, para entender quem eles são e quais são as necessidades que eles possuem a fim de identificar a melhor forma de abordá-los.
Com essas informações a empresa consegue determinar se os prospects estão qualificados para se tornarem clientes e aqui pode-se definir como a abordagem precisa ser realizada.
A prospecção em si é o momento do primeiro contato e pode ser feita por uma recepcionista ou por um assistente de vendas e, a conexão feita com o prospect pode ser feita por meio de uma videoconferência ou uma ligação.
Sempre atentando-se para o fato de que essa conexão deve ser tranquila, sem a intenção de vender logo, principalmente porque a confiança tem de ser estabelecida entre empresa e prospect.
Outro fator importante é fazer com que o vendedor mostre ao prospect que a intenção é solucionar os problemas por ele apresentados e esse é um trabalho de educação, para que o prospect entenda o valor das soluções que a empresa oferece.
Chegou o momento de transformar as oportunidades de negociações em vendas, porém, é importante que o prospect esteja seguro quanto às soluções oferecidas pela empresa, senão, o processo de abordagem acaba sendo desperdiçado.
Quais são os métodos de prospecção de clientes?
Existem várias maneiras de fazer prospecção de clientes e a empresa pode escolher aquela mais significativa ou combinar diferentes métodos. Os principais métodos de prospectar são:
- Outbound;
- Inbound;
- Indicação;
- Canais;
- Misto.
O método Outbound pode ser feito por meio de ligações, envio de e-mails, mensagens em redes sociais, telemarketing, panfletos ou flyers e por mala direta.
Já o modelo Inbound se baseia na atração de potenciais clientes através das estratégias de Inbound Marketing, como SEO e o marketing de conteúdo, pois no funil de vendas o marketing transforma as pessoas interessadas em leads, e os leads em prospects.
A indicação é uma forma de transformar os clientes em promotores de vendas dos produtos ou serviços da empresa, porque através deles, outros potenciais clientes podem ser indicados.
Quanto aos canais, é um método de prospectar que acontece através de terceiros, ou seja, é um parceiro que entra em contato com o potencial cliente e não a própria empresa.
O método misto de prospecção de clientes é aquele em que tanto o Inbound Marketing como o Outbound Marketing podem ser usados conjuntamente.
O inbound Marketing, por exemplo, pode ser usado para produtos de ticket baixo e o Outbound para tickets mais altos ou para complementar as vendas. Um programa de indicações e a venda através de diversos canais podem ser combinados.
Os vendedores contam com ferramentas na prospecção de clientes, que auxiliam nesse processo, desde a pesquisa sobre quem são os prospects, até o acompanhamento deles no funil de vendas, tais como:
- RD Station;
- HubSpot CRM;
- MailChimp;
- Linkedin;
- Google Alertas.
Prospectar potenciais clientes ajuda no fechamento de mais vendas e é um processo eficiente para alavancar as negociações, desde que a abordagem seja feita de maneira eficiente pelos vendedores.
Considerações finais
Clientes precisam ser identificados pela equipe de vendas da empresa e serem reconhecidos como potenciais consumidores que venham se tornar os ideais para realizarem compras de produtos e serviços.
Portanto, o processo de prospecção de clientes precisa ser bem elaborado e seguido à risca, utilizando-se técnicas assertivas, sejam elas ligações, envio de e-mails ou distribuição de panfletos, divulgação nas redes sociais ou outdoors, por exemplo.
O objetivo final é sempre a venda e o aumento de lucros porém, sem a identificação do cliente ideal, esse processo acaba não trazendo nenhum benefício para a empresa e, sem cliente, a empresa não consegue sobreviver por muito tempo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
